「うちは企業活動を企画面からサポートしている会社です。」

「このサービスを使って新しい事業を作れないか。」

「この商品を売り出したいのだが。」

「集客策はないか。」

「営業ツールを整理してほしい。」

「通販サイトを作ったがうまくいっていない。」

「担当者が辞めてしまって混乱している。」

「企業や担当者によりご要望は様々です。」

「数枚の企画書をクライアントに提示、解決に向けて協議がはじまります。」

企画会社として13年目を迎えました。
クライアントの要望を聞き続けて13年。

具体的にどのような企画書を提示しているのか、直近の事例でご紹介しましょう。
クライアント個々の事例は公表できないので、提案後、たまたま当社サービスとして取り扱うことになった事例をご紹介させていただきます。

2015年夏の話。ある方の紹介で弊社に相談が持ち込まれました。

「海外製の解析機器を取り扱っている方が相談したいと言ってるのですがどうしますか?」

「どのような機械なのですか?」

「DNAを解析する機械のようですよ。」

「チューンさん、医療系多いじゃないですか。再生医療や免疫療法にも携わってるし。」

「わかりました。ありがとうございます。ぜひ、ご紹介ください!」

このようなやり取りがきっかけでその会社の方とお会いすることになりました。
相手は海外メーカーの日本合弁法人。洗練されたきれいなオフィスでした。

後日提案した企画が、まさか自社で取り扱うサービスになるとはこの時点では知る由もありません。

「弊社で扱っているのは癌を含めたさまざまなDNA解析ができる機械とアプリケーションなんです。」

「実は現在展開している市場が飽和状態で・・・」

「別チャネルで我々の技術を活かせないかと模索していまして、医療領域は視野に入っているのですが具体化できず困っているんです。」

「なるほど。」

「この解析方法は素晴らしいですね。精度も高い。少しお時間をいただけますか?」

競合ひしめく狭い領域で、営業的に限界を感じているようでした。
実際、とても素晴らしい解析方法で、かつ精度が高い。
ただそれが競争力とはなっていませんでした。
現状、時間をかけた営業活動の上に契約をとるという、泥臭い営業スタイルを行っていました。

「さて、どうしたものか・・・。」

「機械は高額、技術者も必要になる。しかも大きい。医療には不向きか・・・。」

「どうしたものか・・・。」

「売るのをやめてみるか・・・。」

「受託か・・・。受託を増やして消耗品を使わせる方向か・・・。」

「それだけだと弱いな・・・。」

「医療領域で展開するとなると少しアレンジが必要だな。」

「どこに持っていく?体外診断領域ならいけるか?検査の補助として使える?」

専門的な要素が多く、かたちになるまで少し時間がかかりました。
通常、基礎的な土台のようなものができるまではそう時間をかけないのですが、これはとくに時間を要しました。
ただ、提案するレベルにするためにはもう少し情報が必要でした。

「もう少し聞きたいところがあるのですが。」

「セッティングします。」

「解析を受託している会社の方と会えませんか?」

「セッティングします。」

「技術の担当者様と会えませんか?」

「セッティングします。」

その後、法的な確認と、医師数名、バイオ技師へのヒヤリングを経て、ようやく基礎的なワークフローができあがりました。
機械そのものは高額なので飛ぶように売れることはありません。
まずは消耗品を売るために解析受託を増やす提案に切り替えました。
もちろんご希望の医療領域で。

「このようなワークフローはいかがでしょうか?」

「癌のスクリーニングを検診領域のオプションで提供するサービスを展開します。云々・・・」

「今、検診領域は競合が多く、価格競争も始まっていて、差別化コンテンツを探しています。云々・・・」

「これは高額オプションになるので、ターゲットは高所得者あるいは富裕層インバウンドが想定され。云々・・・」

「販売のかたちは直接医療機関とやり取りをせず、ディラー制を構築して販路をつくっていきます。云々・・・」

「当面機械売りを意識せず、まずは消耗品の消化量を増やしていきます。云々・・・」

「メーカーとしてはやりにくいものですが、別法人展開もしくは受けてくれる会社があれば可能なワークフローです。云々・・・」

「なるほど、消耗品を増やすという考えですね。いいと思います。賛成です。」

「チャレンジですね。医療業界。やってみましょう。」

「と言いたいところなのですが・・・。」

「現状、うちは決定的な人材不足なんです。うちでハンドリングすることは難しい・・・。」

「販社さんにやっていただける方いませんか?」

「残念ながら医療領域に強い販社はありません。」

「これ、チューンさんでやっていただけませんか?」

なんと!
提案した相手から提案返しをされてしまいました。
このようなことは記憶がありません。レアケースです。

このような流れで企画提案をしていきます。
やりとりは何度もあります。
過去の数字やデータは参考資料として添付する程度で企画骨子の根拠にすることはありません。

で、提案返しのその後ですが・・・

「弊社で取り組んでみます。専門的なアドバイスをいただくことになりますのでよろしくお願いします。」

「こちらこそよろしくお願いします。全面的にサポートいたします。」

「弊社が軸になるというかたちになると少しアレンジが必要になりました。このようなモデルです。」

「解析会社の協力も必要になります。」

このようなやり取りがあり、約半年後の2016年10月に開催される日本癌学会でお披露目させるスケジュールを組みました。 とはいっても専門的な領域、モデル構築は難航を極めました。
ほぼモデル構築を終えた2016年8月に販社を設立。異業種各方面のエキスパートの方々に役員になっていただきました。

営業を開始してから2ヶ月後の2016年12月現在。

「高額なサービスですし、景気がまだ浮上していない今、やはり市場の反応が気になっていましたが・・・」

「10月以降、予想していたインバウンド領域、高所得者層、検診領域で反響をいただいています。」

「おかげさまですでに契約院もできました。設立した販社にもディーラーができて、12月に入って商談が続いています。」

「ありがたいことです。」

ご相談の受け付けから販売促進、営業支援領域の企画提案、上記のケースでは新規事業提案、たまたま当社でお受けしたものですが、概ねこのような流れでクライアントに問題解決のきっかけから実施までをお手伝いしています。
当社の場合、過去の数値やデータでもって企画内容の根拠にすることはありません。
関係者から生の話を聞き、それを根拠に企画の土台にしていきます。
数値はあくまでも数値、データも過去のもの。調査方法によって数値は変わり、見方によってよいデータにもなり、立ち位置を変えることによって悪いデータにもなります。
真実味がでてくる数値やデータはけっこう心を動かされやすいものですが、先にも書きましたが企業活動は時代に合わせて進化していくものという考えで、企画立案をしています。

ぜひご相談ください。

更新日2016.12.28